📎 HOW DO VENTURE CAPITALISTS MAKE DECISIONS.pdf
每一位创始人都在寻找理解VC思维的“破解之钥”，而每一位投资人也在不断修炼决策的底层算法。那份被誉为“创投界说明书”的NBER研究《How Do VCs Make Decisions?》，正是我们窥见这一系统性逻辑的少数窗口之一。通过对885位VC、681家机构的深度调研，它首次将早期投资的复杂流程拆解为可被分析的六个关键环节：项目获取、筛选、估值、合同设计、投后管理与退出。
今天，我们借助硅谷科技评论（SVTR）AI创投社区的再解读，这份研究不仅为我们提供了观察VC行为模式的参照坐标，更在AI时代的创业语境中，提供了可借鉴的经典范式。在智能创业门槛不断被重塑的今天，VC们下注的规则是否改变？创始人又该如何理解这一代VC的心理预期？让我们从这份“投资人决策说明书”出发，重新审视早期投资这场看似随机、实则规律可循的博弈。
一、八大结论
1. “人比项目更重要”
- 95%的VC认为团队是关键，47%直接说“这是最重要的因素”；
- 即使产品、技术、市场都很好，没有“靠谱的人”，也不投。
类比一句话：“好骑手可以驯服差马，但好马不能拯救坏骑手”。
2. Deal Flow：主动出击比等上门靠谱
- 只有10%的项目是企业主动找上门；
- 60%以上项目来自圈层内网络、被投公司推荐、自己主动找。
给创业者建议：与VC建立信任关系远比随机Social更有效。
3. 估值方法：MBA教的≠现实
- 大部分VC不看DCF、NPV；
- 最常用的是：IRR（内部收益率）和 MOIC（投资倍数）；
- 早期投资人甚至不建财务模型，“看人+直觉”更实际。
VC的估值更像是定价艺术，而不是科学计算。
4. 合同：哪里最容易谈，哪里不能碰
- 不太愿意谈的条款（高度“铁血”）：董事会控制权、反稀释权、清算优先权、估值；
- 相对好谈的条款：分红、期权池、融资金额、赎回条款。
这反映出VC最看重控制权 + 回撤保护，是“投你”但也“防你”。
5. 投后增值不是说说而已
- 87%参与战略制定；
- 72%引入新投资人，69%帮助对接客户；
- 一线VC确实帮忙招高管、拓资源、铺下一轮融资。
投后不是做表情包，是实打实的人脉与资源传输。
6. 退出：并购才是常态
- IPO只占15%，M&A高达53%，还有32%失败；
- 每10笔投资中仅有不到1笔能带来10倍以上回报。
高风险 + 高频失败，是VC生态的常态。
7. 三大价值来源比较
核心启示：挑对项目远比“广撒网”或“勤服务”更关键。
8. VC的自信与LP期望
- 93%受访VC认为自己能跑赢市场；
- LP更关注“绝对回报”而非“相对排名”；
- 机构更偏爱有清晰IRR/倍数模型的VC，而非讲故事的创投人。
二、SVTR点评
对创业者：
- 不要执着于完美PPT，要把人设+执行力+信任感建立起来；
- 被投后，想办法主动让VC“用上”资源，他们才会更卖力推你。
对投资人：
- 不要迷信模型，真正的优势在于筛选力+判断力+生态连接力；
- 多数成功来自反直觉、不标准化、极早期的判断。
对LP：
- 与其只看IRR，不如问“这家基金是否有能力持续识别新物种”；
- 支持那些敢投非共识、能引领市场的投资人。
三、最后结语
VC从来不是冷冰冰的公式计算，而是一场关于人性洞察、战略判断与市场节奏的博弈。在SVTR，我们始终关注那些打破旧格局、塑造新范式的创变者。在AI时代席卷而来的今天，VC正步入由智能驱动的新模式。这不只是工具更新，更是认知方式的跃迁。我们相信，掌握数据、理解人性、预见趋势的VC，才是下一个周期的赢家。